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最近催收不给力?来补充点谈判心理学

产品中心 2018-05-09 13浏览


相对于刀兵相见的诉讼,账款催收这件令人头痛的事情,应更为主张协商的方式。虽然没有硝烟,没有法庭上的唇枪舌剑,但隐藏在背后的,却是更加残酷、更加微妙、更加惊心动魄的心理之战。这时,争战双方比拼的是智慧、谋略和心理强度。
催账过程中,催收人员与欠款人之间的关系同样是紧张而微妙的。对于双方而言,谈判的基础是:希望以成本最小的方式解决问题。但双方在有一致利益(一致的利益是能够坐下来谈判的前提)的同时,又有着直接的冲突。本文就谈判的基本原则在催账过程中的体现与运用,看看催收员需要具备怎样的心理素质。在考核收款人员时,肯定会出的一个题目是:
如果你经过一段时间的谈判,债务人同意在一个月内付清全款,这已经符合客户(即债权人)的要求以及你内心的期望,这时,你会( )
  A、表示同意,并强调要求对方一定要遵守承诺。
  B、表示同意,并要求对方出具书面的付款承诺。
  C、表示需要和客户协商后以确定是否能够接受。
  D、表示不能同意,并要求在一周内付清全款。
这道题目可以看出你是否是一个有天赋的谈判者,因为它实际上体现了谈判的第一个基本原则:拒绝。谈判有两个最基本的原则:一、拒绝;二、坚持。第一
拒绝——好的并不一定行
上述题目,如果换一种场景,便容易理解的多。
你想处理一辆二手摩托车,心理底价是2800元人民币,但当你登出广告后,有人出价人民币3000元求购,这时你会欣然同意还是会讨价还价?当然是讨价还价,因为你欣然同意的话,一方面会带来对方翻悔的危险,另外即使当时顺利的成交了,这也不是一次愉快的交易。因为没过多久,他就开始陷入患得患失的状态了:"是不是可以更便宜一些呢?""价格这么低,不会有什么问题吧?"甚至还想到:"我是不是糊里糊涂地被那个人给骗了呢?"你又会怎样呢?当然你会因顺利成交而兴奋不已。可时间一长,你就会想:"我是不是卖的太便宜了,说不定价格再高一点也会成交呢。"你会后悔没有再开高一点价,对方则后悔自己本来可以少出点钱。
具体到催账过程中,道理是一样的。我们在经过了一段时间频繁而努力的工作之后,对方终于从百般无奈的嘴里吐出一个还款的时间,可能这个还款的期限在你的预期之内,甚至是超过了你的预期,但你要做的,仍然是拒绝。否则,他一定不会在承诺的期限内付出款项,甚至会忘掉曾给过的承诺。当然,拒绝要讲究一定的技巧,需要给出一些令对方心悦诚服的理由。比如说公司经营困难,急需回收资金等等。拒绝的前提是对方的承诺,那么要对方给出承诺,以及在拒绝对方的承诺之后所进行的拉锯谈判,需要的则是谈判的另外一个原则:坚持。
第二
坚持——施加你的影响力
谈判的双方都会坚持自己的立场,并就各自的立场进行激烈的争执,面对艰难的谈判,你的丝毫退让都会使自己陷入被动,失去近在咫尺的成果。我们要能很好地坚持,首先要树立正确的心态。人们对于自己的认识都会有本能的怀疑,尤其在有人提出质疑时更是如此,坚持自己,也不是件容易的事。
在面对债务人时,软磨硬泡或威逼利诱,都是试图说服对方“你应当还这笔钱”;而债务人巧言推脱或恶语相加,则无非是想告诉你“我不会还这笔钱,起码现在不会”。在“还和不还”的对抗中,考验的就是双方的心理强度、相互的影响力,而影响力来自于坚持,坚持来自于确信和勇气。
在我国目前的经济环境中,企业间相互拖欠现象非常严重,这种信用环境又加剧了大家的失信倾向,你欠我,我欠他,使企业陷入一种囚徒困境,谁也不愿意痛痛快快的付款。所以很多债务人理直气壮“我有钱也不还你,别人欠我的也这样”。在这样的大环境下,收款人员往往会底气不足,经验欠缺的收款人员很容易打退堂鼓。但你稍许退让的结果只能是给了对方继续拖延的机会,欠款被一拖再拖,回款难度越来越大。统计数字表明,回款的难度随着逾期时间的延长而呈加速增加。
如何树立起正确的催收心态
一、债务人所欠的钱本来就是我的,我一定要拿回来。坚持到底,负责到底,追索到底,直到收回欠款。
二、债务人是失信者,理亏必然心虚。有些债务人有一种施舍的态度:“我看情况,如果能行,就尽量还你们点。”我们应当一开始就强调是我支持了你,而且我因此付出了很多,包括我争取赊销的努力以及公司承受的利息损失。使债务人不再觉得还钱是对我的照顾。
三、正确应对债务人拖延付款的种种借口。找借口本身就是心虚的表现,对于债务人层出不穷的花样,我们要采用正确的应对策略,不能退让,免给债务公司找寻新借口的机会。把对方逼向死角,最终只能还钱。
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